Απευθείας πώληση γεωργικών Προϊόντων από τους Μικρούς Παραγωγούς / Φίλιππος Ι. Καρυπίδης*
- Εισαγωγή
Πολλά προϊόντα της ελληνικής πολυποίκιλης φύσης και παράδοσης, δεν βρίσκουν τη θέση που τους αξίζει στη ζωή των καταναλωτών, ενώ οι αγρότες που με μεράκι, γνώση, τέχνη και κόπο τα παράγουν, δεν ανταμείβονται ικανοποιητικά για την προσπάθεια τους. Όταν τα προϊόντα αυτά μπαίνουν στα «εμπορικά κανάλια» μαζικής διακίνησης, αναμιγνύονται με άλλα και, εκτός από το ότι χάνονται, οδηγούν σε μια δύσκολα διαχειρίσιμη ανομοιομορφία. Έτσι, δημιουργείται ένα τελικό προϊόν που, ενώ έχει παραδοσιακό (ανθρωπογενή) και φυσικό πλούτο, το τελικό αποτέλεσμα, όπως το αναγνωρίζει η μαζική αγορά, είναι «επιβαρυμένο» με πρόσθετο κόστος αλλά και με φαινομενικά ελαττώματα. Έτσι, οι καταναλωτές που αναζητούν έναν τέτοιο πλούτο δεν τον βρίσκουν, ενώ οι παραγωγοί δεν έχουν ανάλογη ανταμοιβή, αφού τα προϊόντα τους ανακατεύονται και χάνονται μέσα στην τυποποιημένη μάζα.
Πολύ σπουδαίο για τα προϊόντα αυτά είναι να συνδεθούν οι μικροί αγρότες με τους καταναλωτές, στενότερα και καλύτερα, ώστε οι πιθανοί αγοραστές να αναγνωρίσουν, να ξεχωρίσουν και να αποκτήσουν τον πλούτο των προϊόντων που τους ενδιαφέρουν. Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνουν, είναι να πωλούν τα προϊόντα τους απευθείας στους καταναλωτές, σε πρωτογενή μορφή ή μεταποιημένα, μόνοι ή σε συνεργασία με άλλους. Χαρακτηριστικά παραδείγματα είναι οι αγρότες που πωλούν απευθείας στους καταναλωτές τα λαχανικά ή τους ξηρούς καρπούς τους, το δικό τους κρασί, τα φρέσκα αυγά ή το δικό τους παραδοσιακό τυρί, τα βιολογικά, τα παραδοσιακά ή τα καινοτόμα -υψηλής αξίας- προϊόντα τους. Σκοπός του άρθρου είναι να παρουσιασθούν, συνοπτικά, ορισμένες ωφέλειες, σε συνδυασμό με τις επιλογές που έχει να κάνει ο μικρός αγρότης, ο οποίος ασκεί ή ενδιαφέρεται να ασκήσει απευθείας πώληση, παραθέτοντας και ορισμένους παράγοντες που χρειάζεται να λάβει υπόψη.
- Οφέλη από την απευθείας πώληση
Με την απευθείας πώληση, εξασφαλίζονται οφέλη για τους αγρότες, για την κοινωνία, την τοπική οικονομία, τους καταναλωτές και το περιβάλλον.
Οι αγρότες:
– Προσφέρουν προϊόντα σε καταναλωτές που έχουν ιδιαίτερες ευαισθησίες για τις παραδοσιακές και τις βιολογικές μεθόδους παραγωγής.
– Προσφέρουν μίγμα προϊόντων και υπηρεσιών σε καταναλωτές που αισθάνονται ότι τα προϊόντα από τη μαζική πώληση είναι λιγότερο εύγεστα, λιγότερο αρωματικά, λιγότερο φρέσκα.
– Ενημερώνουν καλύτερα τους καταναλωτές για τα προϊόντα, τις συνθήκες παραγωγής και τις χρήσεις τους.
– Πετυχαίνουν υψηλότερο εισόδημα εξασφαλίζοντας υψηλότερες τιμές, χωρίς να επιβαρύνουν πρόσθετα τους καταναλωτές.
– Ερχόμενοι σε απευθείας επαφή με τους καταναλωτές, μαθαίνουν, κατανοούν και προβλέπουν καλύτερα τα ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις τους, ενώ δημιουργούν δεσμούς με τους καταναλωτές και δεν κινδυνεύουν να εκτοπισθούν εύκολα από άλλους.
– Έρχονται σε επαφή με άλλους επαγγελματίες και φορείς που βοηθούν έμμεσα στην πληροφόρηση και στην εκπαίδευσή τους.
Η κοινωνία και η τοπική οικονομία:
– Πετυχαίνεται πιο δίκαιη κατανομή των εισοδημάτων, αφού μεταφέρονται περισσότερα έσοδα στην πλευρά των μικρών παραγωγών οι οποίοι αποκτούν κίνητρα να παραμείνουν στην αγροτική δραστηριότητα.
– Αναπτύσσεται η τοπική οικονομία, επειδή μεταφέρονται περισσότερα εισοδήματα από τα αστικά κέντρα κατανάλωσης.
– Διατηρείται η πολύτιμη πλούσια παράδοση που ακολουθείται στην πρωτογενή τοπική παραγωγή και την επεξεργασία.
– Προσδίδεται ιδιαίτερη αξία στο τουριστικό προϊόν της περιοχής, όταν οι επισκέπτες έχουν την ευχέρεια να απολαύσουν καλά προϊόντα της τοπικής φύσης και παράδοσης.
– Αναπτύσσεται η επιχειρηματική παιδεία που τροφοδοτεί την εκ των κάτω -βιώσιμη- οικονομική ανάπτυξη.
Οι καταναλωτές:
– Βρίσκουν προϊόντα σε μεγαλύτερη ποικιλία, παραδοσιακά, πιο αγνά, πιο κοντά στη φυσική τους μορφή, πιο φρέσκα, πιο απολαυστικά.
– Πληρώνουν σχετικά χαμηλότερες τιμές, αφού δε μεσολαβούν άλλοι.
– Έχουν άμεση πληροφόρηση για τα προϊόντα, τις συνθήκες, τις μεθόδους παραγωγής, τους τρόπους χρήσης και συντήρησης.
Το περιβάλλον:
– Μειώνονται οι απώλειες ευπαθών προϊόντων και αποφεύγεται σπατάλη φυσικών και οικονομικών πόρων.
– Μειώνονται οι αρνητικές περιβαλλοντικές επιπτώσεις από τη μεταφορά των προϊόντων σε μεγάλες αποστάσεις, αφού η απευθείας πώληση γίνεται σε μικρή ακτίνα από τον τόπο παραγωγής.
– Η λιγότερο «τυποποιημένη» κατάσταση και η πιο απλή συσκευασία, οδηγούν σε μικρότερη περιβαλλοντική επιβάρυνση και σε διατήρηση στοιχείων παράδοσης.
- Πού μπορεί να γίνει απευθείας πώληση;
Αγροτουρισμός
Προσφέρει αξιόλογες δυνατότητες για πωλήσεις τοπικών ή παραδοσιακών γεωργικών προϊόντων σε επισκέπτες, ειδικά όταν στις γεωργικές δραστηριότητες εμπλέκονται οι επισκέπτες που ενδιαφέρονται για τις εναλλακτικές μορφές τουρισμού. Μπορεί να περιλαμβάνει διάφορες δραστηριότητες, ακόμη και (αυτο)συγκομιδή των προϊόντων, δηλαδή οι επισκέπτες συγκομίζουν μόνοι τους τα προϊόντα που θέλουν να αγοράσουν και πληρώνουν ανάλογα με την ποσότητα που έχουν συγκομίσει, κάτι που είναι ιδιαίτερα ευχάριστο ειδικά για παιδιά, ενώ επιτρέπει στους καταναλωτές να αγοράζουν μεγάλες ποσότητες σε χαμηλές τιμές.
Τι χρειάζεται να προσέξει ο παραγωγός:
-Μπορεί να έχει λιγότερη προστασία της ιδιωτικής του/της ζωής, αφού οι άνθρωποι περιφέρονται μέσα και γύρω από το αγρόκτημα.
-Είναι αναγκασμένος να αλληλεπιδρά με ένα ευρύ φάσμα ανθρώπων.
-Να μην αρκείται μόνο στην παραγωγή αλλά να προχωρεί στη δημιουργία μιας ελκυστικής και ασφαλούς εμπειρίας για τον επισκέπτη, όπως πχ νιπτήρες για πλύσιμο.
-Μπορεί να χρειαστεί να προχωρήσει σε πρόσθετη ασφάλιση πέρα από την απλή ευθύνη.
– Η πώληση δια μέσου της αγροτουριστικής δραστηριότητας είναι πιο πετυχημένη, όταν βρίσκεται σε έναν πολυσύχναστο δρόμο ή κοντά σε ένα αστικό κέντρο.
-Στην (αυτό)συγκομιδή, οι πελάτες αναμένουν κάποια έκπτωση σε προϊόνα υψηλής αξίας.
Γεωργία που υποστηρίζεται από την κοινότητα
Είναι ένα σύστημα απευθείας πώλησης όπου οι καταναλωτές πληρώνουν τον αγρότη στην αρχή της παραγωγικής περιόδου, πχ για εβδομαδιαίο καλάθι με φρέσκα φρούτα και λαχανικά, κρέας, ψωμί ή τυρί. Οι καταναλωτές υποστηρίζουν την τοπική παραγωγή και αναλαμβάνουν ένα μέρος του κινδύνου σε περίπτωση που υπάρχει κάποια αποτυχία, ώστε να επιβιώσει η γεωργική επιχείρηση.
Τι χρειάζεται να προσέξει:
-Απαιτείται προσεκτικός προγραμματισμός για να γίνεται συνεχής εφοδιασμός της κοινότητας με προϊόντα.
-Η συσκευασία/πακετάρισμα απαιτεί πολλή εργασία για να εξασφαλίζεται η μεγάλη ποικιλία προϊόντων που αναμένουν οι καταναλωτές.
-Χρειάζεται κατάλληλος χειρισμός των προϊόντων μετά τη συγκομιδή, για διαλογή, πλύσιμο, τυποποίηση και συσκευασία.
Αγορές παραγωγών
-Είναι προσωρινά καταστήματα λιανικής πώλησης συνήθως σε εξωτερικούς χώρους (υπαίθριες αγορές), όπου οι αγρότες έρχονται για να πουλήσουν τα προϊόντα τους σε συγκεκριμένο τόπο και χρόνο, όπως η λαϊκή αγορά και η Λαϊκή Αγορά Βιολογικών Προϊόντων. Οι αγορές αγροτών μπορεί να είναι ένα καλό εναρκτήριο βήμα πώλησης για πολλούς νέους αγρότες.
Τι χρειάζεται να προσέξει:
-Τη διαδικασία που προβλέπει η νομοθεσία, όπως ο νέος Νόμος για την άσκηση εμπορικών δραστηριοτήτων εκτός καταστήματος (4264/15-5-2014/ΦΕΚ 118 Α).
-Ο όγκος πωλήσεων μπορεί να διαφέρει από αγορά σε αγορά. Γι αυτό, πρέπει να σκεφτεί σε ποιες αγορές θα απευθύνεται για περισσότερες πωλήσεις.
-Το κόστος εργασίας, με τη μετάβαση στην αγορά και την επιστροφή, μπορεί να είναι υψηλό.
-Εάν πουλά σε περισσότερες αγορές, τα προγράμματά τους μπορεί να είναι απαιτητικά.
-Για να πουλήσει σε δημοφιλείς αγορές, είναι καλά να έχει μοναδικά προϊόντα.
-Για να είναι πετυχημένος, χρειάζεται να έχει θετικές αλληλεπιδράσεις με την κοινότητα.
Οδικό ή Παρόδιο εμπόριο
Οι παρόδιοι (πλάι στο δρόμο) μπάγκοι ή καταστήματα είναι φυσικές τοπικές δομές στην άκρη του αγροκτήματος ή κατά μήκος δρόμου ή κοντά σε κάποιο δρόμο όπου οι αγρότες πωλούν τα προϊόντα τους –κρέας, αυγά, γαλακτοκομικά, φρούτα ή άλλα. Μπορεί να είναι απλώς μια μικρή μηχανή πώλησης ή προθήκη από όπου πληρώνει και παίρνει κάποιος ένα προϊόν, έως και ένα περίτεχνο παντοπωλείο. Σε αυτή την κατηγορία μπορεί να ενταχθεί και το «υπαίθριο πλανόδιο εμπόριο» που προβλέπει ο νόμος 4264/2014.
Τι χρειάζεται να προσέξει:
-Η τοποθεσία είναι κρίσιμη. Καλές θέσεις έχουν μεγάλη επισκεψιμότητα και υψηλή προβολή, πρόσβαση σε άλλες επιχειρήσεις, θέσεις στάθμευσης και λωρίδες για τους πελάτες.
-Οι πινακίδες να είναι εμφανείς σε απόσταση που επιτρέπουν στους οδηγούς να επιβραδύνουν και να σταθμεύσουν.
-Χρειάζεται να εξετάσει τι προβλέπουν οι υπάρχουσες διατάξεις και να συνεργασθεί με άλλους ενδιαφερόμενους, για να εξασφαλίσουν τις απαιτούμενες άδειες.
-Πιθανόν να έχει υψηλά έξοδα για να στήσει, να λειτουργήσει και να στελεχώσει τη μονάδα.
-Εάν η μονάδα είναι μεγάλη και έχει προϊόντα εκτός εκμετάλλευσης, μπορεί να χρειάζεται επί πλέον δαπάνες για εμπορική ασφάλιση και πολιτική αγροκτήματος.
-Πρέπει να διατηρείται τακτοποιημένη, καθαρή και χωρίς κινδύνους.
-Να κατανοήσει τους κανόνες υγιεινής ειδικά για τη διάθεση των μεταποιημένων ή των προϊόντων “προστιθέμενης αξίας”.
Εστιατόρια και τουριστικά καταλύματα
Τα εστιατόρια προσφέρουν πλήρη γεύματα και ποτά, προσπαθώντας να δημιουργήσουν μια μοναδική ατμόσφαιρα και ένα μοναδικό μενού. Μερικά, ειδικά μάλιστα τα τοπικά, επιθυμούν να διαθέτουν πιάτα με αγνά, τοπικά και παραδοσιακά προϊόντα. Προσφέρουν στους αγρότες αξιόλογες ευκαιρίες για απευθείας εμπορία, ιδιαίτερα μάλιστα όσο περισσότερο αναπτύσσεται ο τουρισμός και διασπείρεται σε όλη τη χώρα.
Τι χρειάζεται να προσέξει:
-Πρόκειται για μικρές παραγγελίες και συχνές παραδόσεις.
-Οι (αρχι)μάγειρες εκτιμούν τα προϊόντα υψηλής ποιότητας.
-Είναι σπουδαίο να προσφέρει στους αγοραστές μια εβδομαδιαία λίστα.
-Οι (αρχι)μάγειρες μπορεί να απαιτούν συνεχή εφοδιασμό με συγκεκριμένα προϊόντα.
Θεσμικές αγορές
Θεσμικές αγορές είναι οντότητες όπως τα αναψυκτήρια στις αστικές περιοχές και στην ύπαιθρο, τοπικοί κρατικοί οργανισμοί, σχολεία, Πανεπιστήμια και ΤΕΙ, νοσοκομεία, φυλακές, κέντρα φροντίδας ή άλλοι οργανισμοί και οργανώσεις. Αυτές οι οντότητες ενδιαφέρονται όλο και περισσότερο για τοπικά τρόφιμα, προσφέροντας ευκαιρίες για πολλούς αγρότες.
Τι χρειάζεται να προσέξει:
-Αναμένονται χαμηλότερες τιμές, πολλές φορές μάλιστα με διαγωνισμούς.
-Απαιτείται καλύτερη επικοινωνία μεταξύ αγοραστή και πωλητή.
-Μερικοί οργανισμοί αναμένουν περισσότερο μεταποιημένα προϊόντα.
-Απαιτείται ασφάλιση ευθύνης, ενώ η πληρωμή γίνεται συνήθως με κάποια καθυστέρηση.
-Σε πολλές περιπτώσεις, υπάρχει η απαίτηση τα προϊόντα να διατηρούνται και να παραδίνονται μέσα σε ψυγείο.
Διαδίκτυο
Το διαδίκτυο είναι ένα εργαλείο επικοινωνίας και εμπορίας που παρέχει πρόσβαση σε μεγάλο αριθμό πιθανών πελατών. Μπορεί να χρησιμοποιείται για να διαφημίζεται το αγρόκτημα με εικόνες και χάρτες, να διατηρείται επαφή με τους υπάρχοντες πελάτες, να υποστηρίζονται άλλοι τρόποι πώλησης. Ο αγρότης μπορεί να έχει παρουσία στο διαδίκτυο είτε με δική του ιστοσελίδα, είτε χρησιμοποιώντας ιστοσελίδα που διευθύνουν άλλοι.
Τι χρειάζεται να προσέξει:
-Υπάρχει λιγότερη προσωπική σχέση μεταξύ πελάτη και παραγωγού με το διαδίκτυο.
-Η παρουσία στο διαδίκτυο απαιτεί τακτική συντήρηση.
-Το διαδίκτυο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για λήψη παραγγελιών αλλά χρειάζεται μια πιο σύνθετη δομή από αυτήν που απλά διαφημίζει τα προϊόντα και το αγρόκτημα.
-Να γνωρίσει τις πιο κοντινές, λιγότερο ακριβές και αξιόπιστες επιλογές αποστολής προϊόντων. Να ξεκαθαρίσει εάν γίνονται «ψυχόμενες» αποστολές.
-Είναι απαραίτητο να γνωρίζει τις προτιμήσεις των πελατών σε υλικά συσκευασίας και να ενσωματώνει το κόστος της στο κόστος των προϊόντων.
-Το κόστος αποστολής, είτε προστίθεται στην τιμή, είτε καταβάλλεται χωριστά.
– Είναι χρήσιμο να σκεφτεί το ενδεχόμενο να επεκτείνει την πώληση, ακόμη και στο εξωτερικό.
- Η συλλογική πώληση εξασφαλίζει πρόσθετες ωφέλειες
Πολλές από τις παραπάνω δραστηριότητες, ο αγρότης μπορεί να τις ασκήσει μέσα από συλλογικά σχήματα, όπως οι συνεταιρισμοί οι οποίοι είναι ουσιαστικά, προέκταση των επιχειρήσεων των μελών τους. Με τη συλλογική εμπορία, οι μικροί παραγωγοί μπορούν να πετύχουν υψηλότερα εισοδήματα, επειδή μοιράζονται τα έξοδα με άλλους μια και πολλές δραστηριότητες τις κάνουν από κοινού, επειδή πετυχαίνουν υψηλότερη τιμή, επειδή πωλούν μεγαλύτερο μέρος της παραγωγής τους, από ότι μόνοι και επειδή αναπτύσσουν δραστηριότητες που δε μπορούν να τις ασκήσουν μόνοι..
Συγκεκριμένα, μπορούν να:
– Μειώσουν το κόστος μεταφοράς των προϊόντων και να κάνουν καλύτερη μεταφορά.
– Μειώσουν το κόστος μάρκετινγκ και να αυξήσουν την αποδοτικότητα μάρκετινγκ.
– Αποκτήσουν πρόσβαση σε νέες και πιο απομακρυσμένες αγορές, ακόμη και στο εξωτερικό.
– Οικοδομήσουν ένα κοινό (τοπικό) όνομα που αναγνωρίζουν οι καταναλωτές και, κερδίζοντας την εμπιστοσύνη τους, αφοσιώνονται σε αυτό.
– Να εξασφαλίζουν κρίσιμη μάζα προϊόντων που τους επιτρέπει να κάνουν συμφωνίες με απαιτητικούς αγοραστές, σε συνδυασμό με ένα κοινό όνομα που λειτουργεί ως ομπρέλα.
– Δημιουργούν καλύτερες δομές εμπορίας, όπως καταστήματα και ιστοσελίδες, και προσφέρουν καλύτερες υπηρεσίες εμπορίας. Τις δομές αυτές μπορούν να τις επεκτείνουν σε περιφερειακό, εθνικό αλλά και παγκόσμιο επίπεδο.
– Εξασφαλίζουν ωφέλειες από χρηματοδοτήσεις, επιδοτήσεις, φοροαπαλλαγές.
Πετυχημένα εμπορικά παραδείγματα στην ελληνική πραγματικότητα, με πανελλήνια ή διεθνή ακτινοβολία, είναι ο συνεταιρισμός ΘΕΣγάλα-ΠΙΕς και το δίκτυο καταστημάτων Mastihashop των συνεταιρισμένων μαστιχοπαραγωγών.
*Καθηγητής Τμήματος Τεχνολόγων Γεωπόνων –Κατεύθυνση Αγροτικής Οικονομίας, Αλεξάνδρειου ΤΕΙ Θεσσαλονίκης
